Management Commercial et Forces de vente BtoB

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 6

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B

Construire son équipe de vente

Le management commercial se trouve un exercice complexe, celui de construire une équipe de vente performante.

Trouver le compromis et le juste équilibre entre une équipe de clones reproduisant les mêmes méthodes et le même comportement et un ensemble d'individualités toutes différentes et "inmanageables", un exercice complexe !

Répondre aux enjeux du résultat tout en respectant l’équilibre entre homogénéité et hétérogénéité, s’appuie sur quelques fondamentaux essentiels :

 

En B to B, La fidélité n'existe pas ! - Volet 1

Osons le dire : La fidélité d’un client B to B n’existe pas.

De plus, posons la question : doit-elle exister ?

Combien de commerciaux exprimeront leur surprise à la lecture du verdict qui les évince de leur client préféré ?

Est-ce raisonnable pour une entreprise, de renouveler sa confiance dans son fournisseur les yeux fermés sous prétexte de fidélité ?

Ces deux questions placent le débat au juste endroit.

Examinons les fondements de la fidélité en B to B. Cela nous permettra d’imaginer quelques solutions pour élaborer une stratégie de fidélisation.

Quelle définition peut-on apporter à Fidélité ?

« Qualité de quelqu’un qui est fidèle, dévoué, attaché à quelqu’un, constant dans ses sentiments, ses affections et ses habitudes. » Larousse

« Qualité d'une personne qui est constante dans ses choix, ses goûts, ses intérêts. » www.cnrtl.fr - CNRS

Que nous apprend cette définition ?

La fidélité se construit autour des sentiments ressentis ou dans la constante de ses choix.

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 5

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B (5)

Forces de vente : Atteindre l’équilibre entre homogénéité et différence

La force de vente pour le manager commercial, est un levier parmi les différents leviers à sa disposition. Et comme tous les leviers, il doit savoir l’utiliser à bon escient pour en tirer le maximum de rentabilité, d’autant plus que celui-ci est parmi les plus onéreux.

L’équipe commerciale, ensemble d’individualités et de personnalités, est un composé hétérogène de compétences, d’âges et d’expériences. Et le manager s’appuie sur ces différences pour faire de cette composition, un outil performant représentant de façon homogène l’entreprise et capable d’atteindre les objectifs assignés.

Une première étude internationale sur la productivité de la force de vente a été réalisé en 2006 (« Une étude internationale sur la performance des forces de vente » - Proudfoot Consulting – 2006) précise que moins d’un tiers (31 %) des agents commerciaux observés enregistrent de bons résultats dans les huit compétences fondamentales pour la vente. Quelque 33 % semblent disposer encore d’une marge d’amélioration, mais le bilan est plutôt négatif pour une grande partie (36 %) d’entre eux. Les 8 compétences évaluées sont les suivantes : Prospection, Positionnement, Découverte, Exploration, Présentation, Consolidation, Conclusion, Débriefing.

Ah ! Management quand tu nous tiens !

CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE

Lundi 12 octobre - 8 h 45

Avant la réunion, un moment de calme, quelques mots sur le papier car je vais oublier et passer à autre chose.

Vendredi, j’ai déjeuné avec un ancien collègue qui a intégré une force de vente B to B, une entreprise de services aux entreprises.

Il exprimait son « ras le bol » et son envie de partir.

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 4

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B

Le commercial B to B de 2010, un super héros au profil sur vitaminé.

Résumons les besoins du commercial nouveau :

1. Une maîtrise de sa différenciation pour la développer en interaction avec son client.

2. La connaissance de la valeur ajoutée de son offre pour répondre précisément aux enjeux de l’entreprise et l’intégrer celle-ci dans son contexte.

3. La compréhension d’une situation, d’une organisation et de ses enjeux et de la complexité qui l’accompagne.

4. La compréhension du processus de décision de l’entreprise et des acteurs de celle-ci.

5. Une capacité de traiter et de synthétiser l’information récoltée et de transformer cette synthèse en solutions en les restituant en termes de résultats et d’atteinte d’objectifs.

6. Une maîtrise de la relation aussi bien dans la phase plus ou moins longue de décision que dans la phase post décision dans le cadre de la fidélisation.

7. Le développement d’un travail en mode projet, intégrant anticipation et projection d’une situation, la mobilisation à bon escient des capacités techniques et humaines de l’organisation qu’il représente.

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 3

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B

L’acte d’achat et les acteurs de cet achat se sont professionnalisés.

Troisième composante, la professionnalisation de l’acte d’achat et des acteurs de celui-ci modifie les repères et ajuste le rôle respectif de chacun.

Exigence, rationalisation, transparence, partage du pouvoir et du contrôle, les revendications des acheteurs mènent le débat.

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 2

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B

Le niveau de concurrence a évolué plus rapidement que le marché.

Faire la différence dans un environnement concurrentiel.

Le niveau de concurrence impacte la compétence des commerciaux BtoB.

Le gâteau est souvent de même taille, quelques fois de taille réduite. Le nombre de convives s’est accru, la faim de chacun s’est accentuée.

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 1

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B

Un jeune manager commercial récemment : « Y a-t-il une différence entre les compétences de la force de vente des années 1990 et celle de maintenant ? ».

D’intéressante, la question s’avère très vite stratégique. Le métier évolue très vite, les circonstances et la situation de nos clients étant des facteurs accélérateurs tout autant que l’évolution de la société.

Ce ou ces changements sont structurants. L’enseignement de la vente doit suivre.

"Je ne supporte plus mon responsable commercial !"

Histoire de management quotidien.

La spécificité du monde commercial et son management permettent de rencontrer de temps en temps des situations ubuesques voir kafkaïennes.

Le monde de la PME est riche d’exemples, permettant d’illustrer ce constat.

Des situations complexes ingérables.

Eclairons nos propos par un exemple décrivant une situation régulièrement rencontrée et commentée.

Une PME en France (mais cet exemple s’appliquerait avec la même vigueur sous d’autres contrées ou d’autres horizons), une gamme correctement positionnée sur son marché, une force de vente (son ampleur n’a pas d’importance) et un responsable commercial.

Expérimenté, connaissant bien son métier et l’entreprise par son ancienneté conséquente, quelque fois issu du sérail, ayant partagé une histoire avec le chef d’entreprise, notre responsable commercial a pris au fil des années, sa place dans une organisation souvent figée, dans un fonctionnement sur lequel il règne en leader.

En face, un chef d’entreprise de PME, connaissant souvent intimement l’ensemble de ses collaborateurs, profondément humain par essence, respectueux par pragmatisme des hommes et femmes qui composent son équipe.

Pour de bonnes raisons

Cycle « Connaissance du métier Commercial pour les non initiés.»

Volet 2 : L'activité des commerciaux.

Lors des mes rencontres avec les acteurs de la vente, vendeurs et managers, je suis souvent frappé par leur capacité à développer une activité débordante et fébrile.

Jamais le temps, toujours pressé entre une proposition à faire et un coup de téléphone de relance, des allers retours dans le couloir avec un téléphone visé sur les oreilles, une intrusion impromptue dans le bureau de l’administratif pour interrompre tout au profit bien évidement d’une information qui n’est importante que pour eux même…

N’est ce pas le quotidien du commercial… ?

Sans vouloir désigner de façon générale une fonction et des individus, il est une évidence que cette attitude est souvent l’apanage de la profession. Toute personne côtoyant un commercial pourra en témoigner.