Management Commercial et Forces de vente BtoB

La vente en magasin, pourquoi tant de médiocrité ?

Le vendeur en magasin ne creuse t il pas sa tombe ?

19h30, dans un magasin d’un grand distributeur d’électro ménager, il est tard mais les contraintes, l’emploi du temps, la panne imprévue, irréparable, l’urgence...

Où est le vendeur ? Personne à l’horizon, qui peut renseigner ? «Oui, on vous appelle quelqu’un, ne vous inquiétez pas ! »

« S’il vous plait, pouvez vous me donner quelques renseignements sur ce produit ? »

« C’est un réfrigérateur …. »

« A votre avis, fait-il partie des appareils d’électroménagers jetables, c'est-à-dire qui font 5 ans que l’on jette. J’en sais quelque chose, cela vient de m’arriver ? »

Quelle valeur ajoutée pour un commercial en BtoB en 2012 ?

L’évolution actuelle de la technologie et des outils disponibles pour mettre en relation une entreprise et un client, met de plus en plus en exergue la crédibilité du rôle de l’acteur de la vente.

En n’y prenant pas garde, celui-ci petit à petit, creuse sa tombe et met sa profession en danger.

Une étude réalisée récemment met en évidence, l’inadéquation de l’attitude des commerciaux avec les attentes des acheteurs. (« Is the sales force delivering business value ? » – 2007-2008 Global Perceptions Report par DDI international.)Le constat développé par l’étude est édifiant. Quelques exemples choisis :