Management Commercial et Forces de vente BtoB

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 5

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B (5)

Forces de vente : Atteindre l’équilibre entre homogénéité et différence

La force de vente pour le manager commercial, est un levier parmi les différents leviers à sa disposition. Et comme tous les leviers, il doit savoir l’utiliser à bon escient pour en tirer le maximum de rentabilité, d’autant plus que celui-ci est parmi les plus onéreux.

L’équipe commerciale, ensemble d’individualités et de personnalités, est un composé hétérogène de compétences, d’âges et d’expériences. Et le manager s’appuie sur ces différences pour faire de cette composition, un outil performant représentant de façon homogène l’entreprise et capable d’atteindre les objectifs assignés.

Une première étude internationale sur la productivité de la force de vente a été réalisé en 2006 (« Une étude internationale sur la performance des forces de vente » - Proudfoot Consulting – 2006) précise que moins d’un tiers (31 %) des agents commerciaux observés enregistrent de bons résultats dans les huit compétences fondamentales pour la vente. Quelque 33 % semblent disposer encore d’une marge d’amélioration, mais le bilan est plutôt négatif pour une grande partie (36 %) d’entre eux. Les 8 compétences évaluées sont les suivantes : Prospection, Positionnement, Découverte, Exploration, Présentation, Consolidation, Conclusion, Débriefing.

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 4

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B

Le commercial B to B de 2010, un super héros au profil sur vitaminé.

Résumons les besoins du commercial nouveau :

1. Une maîtrise de sa différenciation pour la développer en interaction avec son client.

2. La connaissance de la valeur ajoutée de son offre pour répondre précisément aux enjeux de l’entreprise et l’intégrer celle-ci dans son contexte.

3. La compréhension d’une situation, d’une organisation et de ses enjeux et de la complexité qui l’accompagne.

4. La compréhension du processus de décision de l’entreprise et des acteurs de celle-ci.

5. Une capacité de traiter et de synthétiser l’information récoltée et de transformer cette synthèse en solutions en les restituant en termes de résultats et d’atteinte d’objectifs.

6. Une maîtrise de la relation aussi bien dans la phase plus ou moins longue de décision que dans la phase post décision dans le cadre de la fidélisation.

7. Le développement d’un travail en mode projet, intégrant anticipation et projection d’une situation, la mobilisation à bon escient des capacités techniques et humaines de l’organisation qu’il représente.

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 3

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B

L’acte d’achat et les acteurs de cet achat se sont professionnalisés.

Troisième composante, la professionnalisation de l’acte d’achat et des acteurs de celui-ci modifie les repères et ajuste le rôle respectif de chacun.

Exigence, rationalisation, transparence, partage du pouvoir et du contrôle, les revendications des acheteurs mènent le débat.

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 2

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B

Le niveau de concurrence a évolué plus rapidement que le marché.

Faire la différence dans un environnement concurrentiel.

Le niveau de concurrence impacte la compétence des commerciaux BtoB.

Le gâteau est souvent de même taille, quelques fois de taille réduite. Le nombre de convives s’est accru, la faim de chacun s’est accentuée.

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 1

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B

Un jeune manager commercial récemment : « Y a-t-il une différence entre les compétences de la force de vente des années 1990 et celle de maintenant ? ».

D’intéressante, la question s’avère très vite stratégique. Le métier évolue très vite, les circonstances et la situation de nos clients étant des facteurs accélérateurs tout autant que l’évolution de la société.

Ce ou ces changements sont structurants. L’enseignement de la vente doit suivre.