Management Commercial et Forces de vente BtoB

Pour de bonnes raisons

Cycle « Connaissance du métier Commercial pour les non initiés.»

Volet 2 : L'activité des commerciaux.

Lors des mes rencontres avec les acteurs de la vente, vendeurs et managers, je suis souvent frappé par leur capacité à développer une activité débordante et fébrile.

Jamais le temps, toujours pressé entre une proposition à faire et un coup de téléphone de relance, des allers retours dans le couloir avec un téléphone visé sur les oreilles, une intrusion impromptue dans le bureau de l’administratif pour interrompre tout au profit bien évidement d’une information qui n’est importante que pour eux même…

N’est ce pas le quotidien du commercial… ?

Sans vouloir désigner de façon générale une fonction et des individus, il est une évidence que cette attitude est souvent l’apanage de la profession. Toute personne côtoyant un commercial pourra en témoigner.

Le Chef d'entreprise et ses commerciaux

Cycle « Connaissance du métier Commercial pour les non initiés.»

Volet 1 : Les spécificités du management commercial.

Quelle serait la réponse de la plupart des responsables de PME à la question : Le management d’une force de vente est il simple ? ».

La spécificité du métier commercial (particulièrement itinérant), la place particulière occupée par les vendeurs dans l’organisation de l’entreprise, leur pouvoir réel ou fictif, la méconnaissance du métier font de la réponse à cette question, un exercice souvent difficile.

Cette série d’articles du "Cycle Connaissance du métier Commercial pour les non initiés" a pour objectif d’entrer dans l’intimité de ce métier tout en apportant quelques éléments de compréhension.

Ce qui le veulent trouveront un partage d’expériences, un éclairage que nous essayerons d’être inédit, quelques éléments d’explications, des pistes pour les managers pour améliorer leurs pilotage.