Chroniques pour les non initiés

---

Quelle serait la réponse de la plupart des responsables de PME à la question : « Le management d’une force de vente est il simple ? ». La spécificité du métier commercial (particulièrement itinérant), la place particulière occupée par les vendeurs dans l’organisation de l’entreprise, leur pouvoir réel ou fictif, la méconnaissance du métier font de la réponse à cette question, un exercice souvent difficile.

Cette série d’articles du Cycle « Connaissance du métier Commercial pour les non initiés » a pour objectif d’entrer dans l’intimité de ce métier tout en apportant quelques éléments de compréhension.

Ce qui le veulent trouveront un partage d’expériences, un éclairage que nous essayerons d’être inédit, quelques éléments d’explications, des pistes pour les managers pour améliorer leurs pilotage.

---

Pour de bonnes raisons

Lors des mes rencontres avec les acteurs de la vente, vendeurs et managers, je suis souvent frappé par leur capacité à développer une activité débordante et fébrile.

Jamais le temps, toujours pressé entre une proposition à faire et un coup de téléphone de relance, des allers retours dans le couloir avec un téléphone visé sur les oreilles,... Lire la suite

---

Le chef d'entreprise et ses commerciaux

Il est courant de rencontrer des chefs d’entreprise souvent de PME qui, dépités, ont une compréhension limitée du fonctionnement individuel et collectif de leurs vendeurs et de leur force de vente.

Imaginons le, ce chef d’entreprise, repreneur ou créateur, fort d’une expérience professionnelle construite autour des fonctions techniques ou managériales, avec comme pilier des certitudes ...Lire la suite

---