Management Commercial et Forces de vente BtoB

Quand le bénéfice client fait la différence !

CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE

Jeudi 16 Décembre

Hier, journée harassante, 4 clients sans le temps de penser et de réfléchir.

Ce matin j’en profite, ce moment entre le calme apparent du réveil et l’agitation du début de journée, cette sérénité propice à la réflexion. Je me remémore mes rendez vous et récapitule ce que je dois faire.

Un des rendez-vous sort du lot, son déroulement est suffisamment significatif pour capitaliser son enseignement.

Ah ! Management quand tu nous tiens !

CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE

Lundi 12 octobre - 8 h 45

Avant la réunion, un moment de calme, quelques mots sur le papier car je vais oublier et passer à autre chose.

Vendredi, j’ai déjeuné avec un ancien collègue qui a intégré une force de vente B to B, une entreprise de services aux entreprises.

Il exprimait son « ras le bol » et son envie de partir.

Acheteur, ma hantise !

CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE

Vendredi 2 Octobre – 18 h 15

Quelques temps que je ne me suis pas posé pour m’épancher sur le papier. Sans doute manque de temps et de disponibilité. Je m’aperçois avec un peu de recul, qu’il est difficile de s’astreindre à écrire et d’être fidèle et disponible au rendez vous que l’on se fixe.

L’écriture, même simple, est une compagne attachante, envoutante mais infidèle et volage.

La rentrée a été chaude, les objectifs de fin d’année resserrés, avec juste ce qui faut de pression que nous apportent les événements, avec juste le surplus que notre management, comme dans toutes les autres années et dans toutes les équipes de vente du monde, ne peut s’empêcher de nous rajouter.

L'événement déclencheur

CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE

Mercredi 24 juin – 8 h 00

8 heures du matin. Dans une demi-heure, je vais prendre mon cheval pour aller parcourir les grandes étendues de l’Ouest à la recherche de clients hypothétiques.

Une envie irrésistible d’écrire avant de partir, peut-être pour exorciser cette angoisse quotidienne difficilement vivable actuellement. Rien n’est plus déprimant que la radio avec son cortège de mauvaises nouvelles quand en plus, les affaires se font difficilement.

Enfin, hier, une rencontre intéressante m’a fait réfléchir deux minutes.

Le plan d'action commerciale

CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE

Jeudi 18 juin – 18 h 45

Le chef lundi, lors de la réunion, nous a refilé la corvée annuelle.

D’un air péremptoire : «Dernière chose, je vous rappelle comme tous les ans, votre plan d’action commerciale sur mon bureau pour fin septembre. Nous le travaillerons en réunion individuelle à partir d’octobre pour le finaliser pour début décembre.»

Soupirs, reniflements, grognements, raclements de gorge, la nouvelle est encore bien accueillie.

Monsieur PAUL

CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE

Mardi 23 juin – 8 h 45

Comme tous les jours que je passe au bureau, la machine à café, salutaire port d’accueil de mon somnambulisme matinal.

« Tiens, Jean Pierre !».

Il y a longtemps que je l’ai vu, lui. Normal, nos zones de vente sont éloignées et les rencontres fortuites rares.

La réunion

CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE

Lundi 8 Juin – 12 h 30

Ce matin, 9 h 00, tout le monde au garde à vous, le café à la main, à l’entrée de la salle de réunion, conversations à bâton rompu ou en aparté.

Le chef arrive, chacun choisit sa place souvent la même que la semaine dernière et la même que la semaine d’avant, routine rassurante du début de semaine.

Brouhaha de conversations particulières et générales, grincement de chaises, la réunion commence après ces préliminaires habituels, celui-ci a oublié quelques chose, celui là arrive en retard, patience d’ange d’un chef qui attend que le calme arrive pour … au fait pour quoi ?

Motivations

CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE

Jeudi 5 juin – 18 h 45

Aujourd'hui, bonne journée. Pour quelles raisons ? Impossible de le savoir avec précision. Une journée comme beaucoup d'entre elles, un de ces moments privilégiés, indéfinissables, renforcée par le sentiment réel ou fictif d'avoir abattu une quantité importante de travail.

Je me suis souvent interrogé sur mes motivations personnelles, celles qui font que tous ces matins, dans le souvenir vague et brumeux des bons moments et des plus difficiles, me font avancer. Je ne suis pas un extra terrestre.

Et si je revenais sur mes fondamentaux ...

CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE
Lundi 18 Mai – 8 h 30.

Le weekend est passé. La décision est prise. J’écris mon journal sous forme de chroniques.

Et pour le lecteur, un rendez vous irrégulier mais un moment de partage d’expériences..

Je vais reprendre le « boulot » dans quelques minutes.

Une semaine qui ne s’annonce pas sous les meilleurs auspices.. La semaine dernière a été pénible.

Et si je partageais mes aventures !

CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE
Vendredi 15 Mai – 18 h 00

Journée fatigante, moral à zéro, semaine désespérante, tout va bien dans le meilleur des mondes !

Je me retrouve chez moi, en face d’une solitude forcée (mon épouse avec les enfants, est partie pour le weekend chez des amis. Je les rejoins demain).

Télé, désespérant, ordinateur, bof ! Les copains, avec leur famille, le blues quoi !