Management Commercial et Forces de vente BtoB

Assurer le développement de l'entreprise en recrutant une force de vente (Volet 2)

Le salariat, une posture plus simple en apparence

Mettre en place une équipe de commerciaux salariés peut paraître à la lecture du volet précédent (Volet 1), plus simple et plus pérenne.

C’est souvent le cas mais le parcours est aussi jalonné de pièges et de complexités. S’engager dans le recrutement d’une force de vente est complexe et nécessite une préparation.

La complexité réside en 2 points clés :

1. Une force de vente salariée coûte chère, aussi bien à la mise en place qu’à l’entretien.

2. Une force de vente se manage en permanence et ne peut être totalement autonome.

Assurer le développement de l'entreprise en recrutant une force de vente (Volet 1)

Mettre en place une force de vente est un décision complexe

Dans l’histoire d’une PME, il est une période charnière complexe à négocier, le moment qui voit le créateur de l’entreprise se décharger de l’action commerciale au profit d’une force de vente.

Ce moment met en jeu des choix impliquant l’avenir de l’entreprise.

La vente en magasin, pourquoi tant de médiocrité ?

Le vendeur en magasin ne creuse t il pas sa tombe ?

19h30, dans un magasin d’un grand distributeur d’électro ménager, il est tard mais les contraintes, l’emploi du temps, la panne imprévue, irréparable, l’urgence...

Où est le vendeur ? Personne à l’horizon, qui peut renseigner ? «Oui, on vous appelle quelqu’un, ne vous inquiétez pas ! »

« S’il vous plait, pouvez vous me donner quelques renseignements sur ce produit ? »

« C’est un réfrigérateur …. »

« A votre avis, fait-il partie des appareils d’électroménagers jetables, c'est-à-dire qui font 5 ans que l’on jette. J’en sais quelque chose, cela vient de m’arriver ? »

L'autonomie du commercial, facteur de réactivité

Le commercial, autonome dans sa stratégie de zone de vente et dans son plan d'action, s'adapte facilement aux évolutions du marché.

Anticiper et s’adapter, deux maîtres mots pour le management en 2012.

A une évolution souvent rapide du marché, des clients et de l’environnement, le manager commercial doit identifier les changements, les évaluer et adopter une réaction en adéquation avant l’ampleur de l’impact sur son activité.

L’action commerciale est souvent dans l’entreprise, la première à être impactée par une évolution positive ou négative de l’environnement. C’est aussi elle qui doit savoir s’adapter rapidement.