Le plan individualisé d’action commerciale, un outil essentiel de l’autonomie
On parle beaucoup dans la littérature et sur le web de plan d’action commerciale. Dans une très grande majorité des cas, ce plan d’action concerne la stratégie commerciale de l’entreprise et est l’expression opérationnelle de celle-ci.
Nous allons nous intéresser à un tout autre plan d’action commerciale, celui que chaque commercial devrait élaborer à chaque début d’exercice, son plan individuel d'action commerciale ou plan de vente.
Pourquoi parler de plan individuel d’action commerciale dans un dossier consacré à l’autonomie du vendeur ?
Tout simplement parce que celui-ci est une première pierre à l’édifice de l’autonomie. Quoi de plus normal qu’un vendeur, dépositaire d’une zone de vente, envisage chaque année, la façon et la démarche qu’il va développer courant de l’exercice, pour atteindre ses objectifs ?
Rassurons nous, beaucoup réfléchissent, certains en grand nombre passent par cette étape soit de façon intuitive soit de manière plus structurée.
Mais peu de managers l’instituent comme un réel outil de management.
Pourquoi cette étape essentielle vers l’autonomie ? Car la prise de conscience, la réflexion et l’anticipation inhérents à l’exercice sont les premières briques de la responsabilisation et de la maturité.
Le plan individuel d’action commerciale regroupe plusieurs notions participant largement au développement de l’autonomie :
L’engagement que représente ce plan. Le commercial l’élabore, le construit en estimant la meilleure façon d’atteindre ses objectifs. Une fois l’exercice terminé, il sera validé par la hiérarchie comme un outil d’aide et d’accompagnement. De ce fait, le PIAC engage le commercial sur une année. Il se doit donc de le réaliser avec le plus de soins possibles.
L’élaboration du plan d’action oblige la réflexion avant l’action, réflexion sur la dépense d’énergie à bon escient, l’efficacité de l’action et dans les choix aussi des modes d’actions que des actions. L’exercice oblige à la prise de recul au moins une fois par an.
La caractérisation des clients et des projets, leurs choix et leurs hiérarchisations par potentiel effectif oblige le commercial à se poser les bonnes questions.
Le choix de stratégies sur certains projets complexes et stratégiques renforce la compétence et la maturité par le simple jeu de l’expérience.
La définition des moyens tel que portes ouvertes, démonstrations, événements locaux…permet au commercial de se confronter à l’organisation et à la conduite de projets.
La prise de décision sous jacente aux choix nécessaires, renforce la confiance en soi et la motivation.
Le plan individuel d’action commerciale repose sur quelques conditions pour assurer son efficacité.
Un outil pour le commercial. Il faut qu’il en soit convaincu. Une aide dans son travail journalier, dans la planification de ses objectifs mais aussi un outil servant de support à l’aide potentielle apporté par le management.
Un dispositif stratégique pour le management contenant aussi bien une vision globale de la zone de vente et de l’action future du commercial, mesurant en cela son efficacité, mais aussi un prévisionnel de réalisation structuré en fonction du marché et caractérisé par typologies de clients.
Le PIAC contient :
Une caractérisation de son portefeuille clients révélant les différentes typologies opérationnelles de client (par exemple le classement ABC)
Le choix des clients, prospects et projets que le commercial décide de suivre particulièrement durant l’exercice.
L’évaluation de l’énergie qu’il développera pour atteindre ses objectifs.
Les relais de business qu’il aura définis comme des aides à la réalisation de ses résultats : partenariat, distribution…
Les événements qu’il souhaite mettre en place mais aussi les résultats qu’il en attend.
Les stratégies mises en œuvre pour le suivi des projets importants.
En se posant ces questions, le commercial prend le recul nécessaire. A chaque difficulté, il peut s’appuyer sur les conseils (savoir faire) de son management et donc développer le sien.
Un plan individuel d’action commerciale devient alors un réel instrument pour l’autonomie du collaborateur commercial. Il organise, planifie, anticipe, suit et contrôle en corrigeant les dérives en concentrant son énergie sur l’essentiel et le stratégique.
A PARAITRE : Volet 4 - Développer l’autonomie du commercial, une course de longue haleine
Bon article, bravo !
Rédigé par : christy mack | 27/04/2013 à 00:48