L'autonomie d'un commercial, mais quelle idée ?
Souvent, lors des rencontres avec les managers commerciaux des entreprises et les chefs d’entreprise de PME, le discours s’oriente vers le manque de maturité de tout ou d’une partie de leurs forces de vente, du manque d’organisation et d’efficacité de leur travail, du défaut d’autonomie. A l’inverse, d’autres vous diront que leurs vendeurs sont trop autonomes, jaloux de leurs prérogatives et résistants à tout contrôle qui passe pour du « flicage ». Mais le sentiment souvent exprimé est un manque d’efficacité de leur travail ou un simple « pourrait faire mieux ».
Ce phénomène est confirmé par quelques études récentes. Nous n’en citerons qu’une seule, l’étude de 2006 de PROUDFOOT sur la productivité des forces de vente. De 50% à 76% des vendeurs ne sont pas suffisamment efficaces dans les différentes phases de métier, de 16% à 56% ne le sont pas du tout.?
Clé d’entrée essentielle vers la performance, l’autonomie du commercial favorise la maturité dans la fonction, lui donne tout le sens recherché par les jeunes étudiants choisissant ce métier : liberté, indépendance, maîtrise de son destin,…?
Elle est aussi un enjeu pour l’entreprise car elle favorise l’appropriation de la zone de vente, des objectifs mais de la stratégie à mettre en œuvre et de l’action opérationnelle.
Mais tout d’abord…?
Qu’est ce que l’autonomie ?
Du grec autos : soi-même et nomos : loi, règle. (WIKIPEDIA)
Capacité de quelqu'un à être autonome, à ne pas être dépendant d'autrui ; caractère de quelque chose qui fonctionne ou évolue indépendamment d'autre chose - LAROUSSE
Faculté de se déterminer par soi-même, de choisir, d'agir librement. CNRTL - Centre Nationnal de Ressources Textuelles et Lexicales
Dans cette définition, la notion de détermination par soi-même est l’élément important. Notion essentielle quand le commercial, en face de son client, s’engage et engage l’entreprise. « Ne pas être dépendant d’autrui », le face à face avec le client supporte difficilement « attendez, je vais appeler mon chef ! »
Nous allons donc nous appuyer sur cette définition : « L’autonomie est la capacité de quelqu’un, ici un commercial au sein d’une équipe de vente, d’atteindre ses objectifs, en choisissant la conduite à suivre et en utilisant à bon escient l’ensemble des moyens et ressources qui lui sont disponibles. »
De cette définition, nous dégageons 3 axes importants :
La capacité du commercial à atteindre l’autonomie. Nous avons tous des capacités différentes mais l’autonomie dans le travail du commercial, est atteignable pour une grande majorité. Nous essayerons de le démontrer, le rôle du contexte étant primordial.
La conduite à suivre. La liberté de choix de la manière et de la façon d’atteindre ses objectifs. Première condition pour atteindre l’autonomie,la formation est capitale dans la construction de ce comment, sans lequel il n'y a pas d'autonomie.
Utiliser à bon escient les moyens mis à disposition. L’autonomie favorise l’équilibre entre l’action personnelle et le besoin d’appeler de l'aide à bon escient.
Au fait, un vendeur autonome, c’est quoi …. ?
Dans le concret, comment peut-on décrire un commercial développant une réelle autonomie dans sa mission ?
3 caractéristiques permettent de l'identifier :
Responsabilité car l’autonomie n’est pas indépendance. Capacité à porter ses objectifs, à s’approprier la stratégie de l’entreprise, à la déployer sur sa zone de vente en y intégrant une part d’initiative indispensable.
C’est aussi l’acceptation du contrôle comme un élément indispensable au succès. Un contrôle conçu et perçu comme une aide et non comme un « flicage » !.
Autonomie de décision pour décider le déploiement d’une stratégie propre à sa zone de vente en respectant la stratégie de l’entreprise. Comment aborder tel projet ? Comment fidéliser tel groupe de clients ? Quels moyens utilisés en face de tels objectifs ?
A l’extrémité de ce voyage, la possibilité de gérer sa zone de vente comme un mini « centre de profit » en associant un budget comme tout autre service de l’entreprise. C’est l’aboutissement de la responsabilisation.
Maturité, aspect insuffisamment abordé aussi bien dans les formations commerciales que dans la littérature. Enjeu pourtant essentiel du management commercial, le développement de la maturité renforce les résultats mais aussi la fidélité des membres de l’équipe.
Le management et l'entreprise ont un rôle essentiel à jouer pour favoriser la maturité de leurs équipes.
Un commercial mature embrasse les enjeux de sa fonction dans leur globalité. Il comprend son rôle au sein de l’organisation, appréhende son importance et sa place comme une composante d’un tout et un élément de l’équilibre de l’ensemble.
Il adopte une posture adaptée aux situations vécues mais surtout il porte ses objectifs en assurant la liaison entre le travail effectué et les résultats obtenus.
Dans les faits, un commercial autonome :
Participe à la définition de ses objectifs et les portent pendant la durée de l’exercice.
Elabore son plan d’action commerciale (ou plan de vente) sur sa zone.
Définit les vecteurs d’action (marketing opérationnel) qu’il estime nécessaire pour atteindre ses objectifs.
Agir conformément à son plan d’action en gardant suffisamment de souplesse d’adaptation.
Gère sa zone de vente comme un pseudo « centre de profit » : résultats – moyens = objectifs.
Utilise de façon raisonnée et adaptée les moyens que l’entreprise met à sa disposition.
Récolte, analyse et synthétise les informations essentielles pour les partager avec son entreprise et les membres de son équipe.
Assure un reporting responsable.
Adapte son action et sa stratégie à l’évolution de la situation sur sa zone de vente.
Anticipe les évolutions et les changements.
Accepte le contrôle comme un moyen de développement et d’enrichissement.
Pour certains, cette description tient plus de l’utopie que de la réalité voir d’une liste à la « Prévert » de souhaits inaccessibles.
Nous allons dans les prochains volets de ce dossier de démontrer non seulement l’accessibilité de la majorité des commerciaux à l’autonomie mais aussi sa nécessité absolue pour une plus grande performance de l’entreprise.
A PARAITRE : Volet 2 - Pourquoi développer l’autonomie de mes commerciaux ?.
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