Management Commercial et Forces de vente BtoB

L'autonomie du commercial, un atout pour l'entreprise - Volet 3

Le plan individualisé d’action commerciale, un outil essentiel de l’autonomie

On parle beaucoup dans la littérature et sur le web de plan d’action commerciale. Dans une très grande majorité des cas, ce plan d’action concerne la stratégie commerciale de l’entreprise et est l’expression opérationnelle de celle-ci.

Nous allons nous intéresser à un tout autre plan d’action commerciale, celui que chaque commercial devrait élaborer à chaque début d’exercice, son plan individuel d'action commerciale ou plan de vente.

Pourquoi parler de plan individuel d’action commerciale dans un dossier consacré à l’autonomie du vendeur ?

Tout simplement parce que celui-ci est une première pierre à l’édifice de l’autonomie. Quoi de plus normal qu’un vendeur, dépositaire d’une zone de vente, envisage chaque année, la façon et la démarche qu’il va développer courant de l’exercice, pour atteindre ses objectifs ?

L'autonomie du commercial, un atout pour l'entreprise - Volet 2

Pourquoi développer l’autonomie de mes commerciaux ?

Il est inutile de rappeler les bienfaits de l’autonomie d’un collaborateur. La littérature s’est suffisamment penchée sur le sujet pour ne pas y revenir.

Par contre, le management commercial développe plus de résistances à l’autonomie car souvent autonomie rime avec indépendance.

Tout dans le métier du commercial itinérant, l’incite à l’indépendance, aussi bien son terrain de jeu éloigné de l’entreprise que le lieu de l’action, sans témoin sinon son client. La rétention d’informations, volontaire ou pas, confine à l’indépendance. La connaissance du client donne une posture d’importance. Le contrôle à postériori laisse une marge de manœuvre unique.

L'autonomie du commercial, un atout pour l'entreprise - Volet 1

L'autonomie d'un commercial, mais quelle idée ?

Souvent, lors des rencontres avec les managers commerciaux des entreprises et les chefs d’entreprise de PME, le discours s’oriente vers le manque de maturité de tout ou d’une partie de leurs forces de vente, du manque d’organisation et d’efficacité de leur travail, du défaut d’autonomie. A l’inverse, d’autres vous diront que leurs vendeurs sont trop autonomes, jaloux de leurs prérogatives et résistants à tout contrôle qui passe pour du « flicage ». Mais le sentiment souvent exprimé est un manque d’efficacité de leur travail ou un simple « pourrait faire mieux ».

Ce phénomène est confirmé par quelques études récentes. Nous n’en citerons qu’une seule, l’étude de 2006 de PROUDFOOT sur la productivité des forces de vente. De 50% à 76% des vendeurs ne sont pas suffisamment efficaces dans les différentes phases de métier, de 16% à 56% ne le sont pas du tout.?

Clé d’entrée essentielle vers la performance, l’autonomie du commercial favorise la maturité dans la fonction, lui donne tout le sens recherché par les jeunes étudiants choisissant ce métier : liberté, indépendance, maîtrise de son destin,…?

Elle est aussi un enjeu pour l’entreprise car elle favorise l’appropriation de la zone de vente, des objectifs mais de la stratégie à mettre en œuvre et de l’action opérationnelle.

Mais tout d’abord…?