CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE
Lundi 12 octobre - 8 h 45
Avant la réunion, un moment de calme, quelques mots sur le papier car je vais oublier et passer à autre chose.
Vendredi, j’ai déjeuné avec un ancien collègue qui a intégré une force de vente B to B, une entreprise de services aux entreprises.
Il exprimait son « ras le bol » et son envie de partir.
Le management de son entreprise et particulièrement l’encadrement commercial, impose des règles contraignantes de fonctionnement.
La liberté de manœuvre du commercial est limitée, sa délégation est nulle.
L’interlocuteur, souvent l’acheteur, le comprend rapidement et a beau jeu de jouer sur les antagonismes internes pour réclamer toujours plus.
Le commercial est alors balloté dans des allers retours stériles, sans valeur ajoutée.
Il devient un pion dans un jeu de négociation dans lequel, en sus, le management refuse de s’impliquer en prétextant le leadership du commercial.
A ce jeu de dupe, personne n’est gagnant :
L'acheteur s’engageant avec un commercial sans pouvoir de décision.
L’entreprise qui laisse quelques points de marge injustifiés.
Le commercial qui se démotive et devient une simple courroie de transmission.
Le management qui ne souhaitant pas s’impliquer directement, se verra obliger de compenser la perte d’autonomie du commercial par une implication grandissante dans les affaires.
Heureusement, mon management a surement des défauts mais pas celui là.
Toute l'équipe a un niveau de délégation proportionnel à son expérience et au portefeuille d’affaires piloté. Le jeune commercial est souvent encadré par un senior avant de faire appel au management.
Le senior a latitude pour réellement piloter sa relation. Il connait ses limites et sait en jouer au profit de sa relation client.
A la base, je pense que la confiance est gagnante/gagnante, quelque soit le niveau, management direct ou direction.
L'ensemble de l'organisation favorise notre autonomie (et surtout notre motivation) dans notre relation avec notre client :
Pas de contacts directs entre clients et management, autre que de même niveau hiérarchique et toujours à travers le canal du commercial.
Le management accompagne à la demande du commercial et celui-ci reste maître de sa relation.
Une progression dans la délégation permet une action graduée et compréhensible par le client.
A écouter mon collègue, je me dis que j’ai bien de la chance.
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