Management Commercial et Forces de vente BtoB

Acheteur, ma hantise !

CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE

Vendredi 2 Octobre – 18 h 15

Quelques temps que je ne me suis pas posé pour m’épancher sur le papier. Sans doute manque de temps et de disponibilité. Je m’aperçois avec un peu de recul, qu’il est difficile de s’astreindre à écrire et d’être fidèle et disponible au rendez vous que l’on se fixe.

L’écriture, même simple, est une compagne attachante, envoutante mais infidèle et volage.

La rentrée a été chaude, les objectifs de fin d’année resserrés, avec juste ce qui faut de pression que nous apportent les événements, avec juste le surplus que notre management, comme dans toutes les autres années et dans toutes les équipes de vente du monde, ne peut s’empêcher de nous rajouter.

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 4

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B

Le commercial B to B de 2010, un super héros au profil sur vitaminé.

Résumons les besoins du commercial nouveau :

1. Une maîtrise de sa différenciation pour la développer en interaction avec son client.

2. La connaissance de la valeur ajoutée de son offre pour répondre précisément aux enjeux de l’entreprise et l’intégrer celle-ci dans son contexte.

3. La compréhension d’une situation, d’une organisation et de ses enjeux et de la complexité qui l’accompagne.

4. La compréhension du processus de décision de l’entreprise et des acteurs de celle-ci.

5. Une capacité de traiter et de synthétiser l’information récoltée et de transformer cette synthèse en solutions en les restituant en termes de résultats et d’atteinte d’objectifs.

6. Une maîtrise de la relation aussi bien dans la phase plus ou moins longue de décision que dans la phase post décision dans le cadre de la fidélisation.

7. Le développement d’un travail en mode projet, intégrant anticipation et projection d’une situation, la mobilisation à bon escient des capacités techniques et humaines de l’organisation qu’il représente.

Du profil du commercial en 2010 ! - Volet 3

ESSAI SUR UN RÉFÉRENTIEL DU COMMERCIAL B to B

L’acte d’achat et les acteurs de cet achat se sont professionnalisés.

Troisième composante, la professionnalisation de l’acte d’achat et des acteurs de celui-ci modifie les repères et ajuste le rôle respectif de chacun.

Exigence, rationalisation, transparence, partage du pouvoir et du contrôle, les revendications des acheteurs mènent le débat.