CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE
Vendredi 2 Octobre – 18 h 15
Quelques temps que je ne me suis pas posé pour m’épancher sur le papier. Sans doute manque de temps et de disponibilité. Je m’aperçois avec un peu de recul, qu’il est difficile de s’astreindre à écrire et d’être fidèle et disponible au rendez vous que l’on se fixe.
L’écriture, même simple, est une compagne attachante, envoutante mais infidèle et volage.
La rentrée a été chaude, les objectifs de fin d’année resserrés, avec juste ce qui faut de pression que nous apportent les événements, avec juste le surplus que notre management, comme dans toutes les autres années et dans toutes les équipes de vente du monde, ne peut s’empêcher de nous rajouter.
Les clients sont inquiets et nous aussi. Les projets existent mais il est difficile de les concrétiser. Et quand ils se matérialisent, les conditions deviennent complexes et difficiles.
De nouvelles manières de travailler se dessinent. Est-ce une tendance de fond ou un phénomène de mode ?
Récemment un de mes prospects cibles a défini de nouvelles manières de travailler. L’ensemble des projets importants seront pilotés par un acheteur.
Je n’ai pas accueilli la nouvelle avec un enthousiasme débordant. Trop de variables aléatoires et non maitrisées !
Ce type de professionnel met en avant le prix et cherche à en faire le critère principal.
Il est facile avec les commerciaux de faire jouer cette corde. Elle est de toutes, la corde la plus sensible.
Le prix est facteur d’incertitude. Incertitude de la référence correcte, incertitude de la position de mes concurrents, incertitude de mon bon positionnement…
L’enjeu pour le commercial est de gagner ou de perdre. Pour cela, depuis tout petit, on nous forme à maitriser la vente et on nous donne des outils pour cela.
Cela nous apporte le confort nécessaire et surtout la sérénité du travail de professionnel.
Mais le prix introduit une variable aléatoire, surtout si l’acheteur cache son jeu et oriente l’information. Générant en cela de l’incertitude sur lequel nous n’avons pas lien.
En face de ce phénomène, je me suis construit un comportement simple. Est ce le meilleur comportement ? Mis en œuvre à quelques reprises, il a montré son efficacité.
Je ne rentre pas dans le jeu de la négociation. Mon objectif a toujours été de vendre une valeur ajoutée.
J’identifie tous les acteurs de la décision et je travaille avec les acteurs autres qu’acheteur, à une offre technique apportant une réelle valeur ajoutée, suffisante pour l’organisation cliente.
La valorisation du gain client devient alors un excellent outil de négociation.
Ensuite, après avoir estimé au plus juste ma marge, adaptée à la situation, j’y ajoute une variable d’ajustement.
A l’acheteur, je propose mon prix comme un cadeau en le comparant à la valeur du gain que ma solution va lui apporter. S’il joue la musique du prix, ma variable d’ajustement devient ma marge de manœuvre.
Ensuite, je ne bouge plus, en jouant l’équilibre de la décision entre opérationnel et acheteur.
Cela passe souvent, cela casse aussi de temps en temps. Y a-t-il une méthode efficace à 100 % ?
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