CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE
Mercredi 24 juin – 8 h 00
8 heures du matin. Dans une demi-heure, je vais prendre mon cheval pour aller parcourir les grandes étendues de l’Ouest à la recherche de clients hypothétiques.
Une envie irrésistible d’écrire avant de partir, peut-être pour exorciser cette angoisse quotidienne difficilement vivable actuellement. Rien n’est plus déprimant que la radio avec son cortège de mauvaises nouvelles quand en plus, les affaires se font difficilement.
Enfin, hier, une rencontre intéressante m’a fait réfléchir deux minutes.
Rencontre improbable, elle est tombée du ciel alors que je ne m’y attendais pas.
Client historique, l’entreprise nous avait quittée il y a 4 ans, juste après mon arrivée. Je l’avais perdu à cause de mon inexpérience de l’époque.
Semaine dernière, lundi, 9h30, dans les brumes non dissipées d’un weekend fatiguant, coup de téléphone.
Mon interlocuteur, après les salutations d’usage, me demande de passer le voir rapidement car il envisage un achat et souhaiterai le réaliser rapidement. Rendez vous pris pour hier dans la journée.
Pendant toute la durée de l’entretien qui s’est superbement passé, une question me turlupinait :
« Pourquoi un achat si soudain et si rapide ? »
A mes questions vagues, réponse vague « la situation évolue rapidement et une réorganisation est en cours ».
A mes questions précises, des réponses évasives qui engendrent au fond de moi, une petite alarme de celles qui vous plombent l’ambiance quand rationnellement, tout va bien.
Ayant pris l’habitude depuis mes débuts d’écouter mes intuitions, dés le retour bureau, coup de téléphone à mon réseau, recherche sur Internet…
Comprendre, épouser les enjeux du client car ces changements sont l’expression de nouveaux sur lesquels il ne souhaite pas s’étendre.
Il y a une raison fondamentale à cette démarche, il y a un événement qui déclenche l’ensemble. Il faut que je comprenne si je veux emporter l’affaire. Mon petit doigt me dit que je ne suis pas tout seul sur le « bout de gras ».
Après quelques coups de téléphone à droite et à gauche, un schéma se dessine. Le DG a changé. Il arriverait de l’Est de la France où il occupait un poste équivalent depuis deux ans.
Un soupçon, un coup d’œil sur société.com, un coup de téléphone à l’Adv : « Dis donc, tu peux me donner la côte actuelle de Y industrie ? »
Ce n’est pas à un vieux singe qu’on apprend à faire la grimace. Cela sent la « chasse aux gaspis » à plein nez. Si je ne fais pas attention, la négociation prix me guette et comme je suis mauvais à l’exercice, je vais passer un mauvais moment.
Après quelques spéculations productives, j’ai la confirmation dans la soirée que le moment est difficile pour l’entreprise.
J’ai enfin la réponse à ma question : la principale raison de la remise en cause de la situation actuelle est un enjeu financier. Il va falloir faire preuve d’originalité et de créativité dans la réponse.
Je me rappelle maintenant la maxime transmise par l’un de mes premiers formateurs en vente, à mes débuts :
« Un client n’accepte jamais un rendez vous pour te faire plaisir ou se faire plaisir, il y a toujours une bonne raison et un bon moment. A toi de le découvrir et tu sauras le comprendre !»
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