CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE
Jeudi 18 juin – 18 h 45
Le chef lundi, lors de la réunion, nous a refilé la corvée annuelle.
D’un air péremptoire : «Dernière chose, je vous rappelle comme tous les ans, votre plan d’action commerciale sur mon bureau pour fin septembre. Nous le travaillerons en réunion individuelle à partir d’octobre pour le finaliser pour début décembre.»
Soupirs, reniflements, grognements, raclements de gorge, la nouvelle est encore bien accueillie.
Personnellement, je n’aime pas l’exercice mais je pense que je ne suis pas le seul dans l’équipe.
Me poser pour réfléchir et construire est toujours un exercice complexe pour moi. Je ne me retrouve que dans l’action.
Alors je recule toujours le moment du choix du moment sans l’interruption qui de toute façon, va me paraître plus importante ou de me donnera une excuse pour échapper provisoirement à la corvée.
La vision du chef, c’est où, comment et pourquoi l’année prochaine ? Simple en apparence, complexe dans la mise en œuvre.
Je ne conteste pas l’utilité de la démarche : un guide pour organiser sa démarche, un vadémécum pour une couverture complète de son portefeuille, un examen détaillé client par client.
Simplement l’exercice me rebute que ce soit consciemment ou inconsciemment. Cela fait partie des tâches facilement "reportables" au lendemain. Et au fur à mesure du temps qui passe, la liberté du choix se restreint et la contrainte se pointe avec son cortège de désagréables.
Pourtant, la check-list est simple :
1. Segmenter mon portefeuille en fonction de la marge dégagée sur l’année N-1. (les données nous sont fournies par l’informatique)
2. Des trois catégories de segment (Fort, moyen et faible), examiner le potentiel année N+1 (Sur mon prévisionnel)
3. Hiérarchiser le portefeuille et y apporter un critère de pondération que l’on baptise « Chances de succès » pour chaque entreprise de celui-ci.(qui doivent être sur mon Tunnel des ventes et les statistiques de vente depuis 3 ans)
4. En commençant par le haut du portefeuille, décrire une stratégie produits et une stratégie commerciale par cible.
5. Et hop, un peu de rédactionnel et c’est fini !
C’est vrai que depuis deux années que nous l’avons mis en place, je ressens mon action plus sereine, moins désordonnée et je me fixe un but, ce qui était moins le cas avant.
Maintenant, la corvée est toujours là et plus je vais attendre, plus ... et tant pis pour moi !
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Rédigé par : xanax | 06/08/2011 à 01:39