ou HISTOIRE DE TÊTE ET DE JAMBES
Il était une fois un commercial, bien sous tous rapports, expérimenté de son état, qui avait un objectif raisonnable : rencontrer un décideur au sein de l’organisation d’une entreprise qu’il avait décidé de transformer en client.
Voilà notre vendeur, téléphonant frénétiquement au standard ou à tout quidam daignant lui répondre, afin d’obtenir ne serait ce que le numéro de ligne directe de l’objet de ses désirs. Une dépense d’énergie folle, un stress important, presqu’une obsession !
Énergie qui un jour, enfin, est récompensé par un laconique « c’est pourquoi ! » désarmant, désarçonnant, déconcertant et pour résumer, « Enfin, j’ai réussi, je vais lui prouver qu’il a besoin de moi et que je lui suis indispensable ! »
Poussée d’adrénaline, bafouillage, j’oublie mon texte, je m’étale lamentablement sur le parquet tout en bredouillant un mot d’excuse qui se transforme pitoyablement en un mot d’en revoir, sans même un encouragement qui entretient la lueur d’espoir, peut être qu’un jour…
Je reprends mon souffle. Bof, je ferai mieux demain…
Les contes de fée ont cet avantage de permettre de faire renaître les héros parés de toutes les qualités.
Donc, après avoir rencontré une fée dans le dédale des couloirs de son entreprise, revoilà notre quidam, fort d’un soupçon d’intelligence supplémentaire, se remettant à l’ouvrage.
L’attaque frontale ne fonctionnant pas, il faut bien envisager une approche par la bande.
Notre quidam, d’une époque que les « les moins de 20 ans… », se penche sérieusement sur … « Comment ils disent ?... » Internet. Il a entendu il parait qu’on fait des rencontres, peut être !
Prenant son courage à deux mains, il alpage dans le couloir « un de ces petits cons » qui bientôt, vont lui prendre sa place que même qu’il ne la laissera pas sans combattre.
Il affronte ses quolibets et met sa fierté dans sa poche et son mouchoir par-dessus, ose lui demander « Comment ça marche, ton truc ! ».
Avec un regard moqueur et destructeur, le « môme » lui apprend GOOGLE, le surf, l’INTERNET EXPLORER, VIADEO, …
Son expérience remontant à la surface, notre vendeur imagine immédiatement quels bénéfices il peut tirer de cet outil.
Inverser la demande, faire en sorte que sa cible prenne l’initiative de l’appeler, en ayant déjà imaginé le gain potentiel de cette rencontre. Le rêve absolu de tout commercial, le nirvana du métier, la quintessence d’une carrière…
« Dis donc, gamin, tu pourrais me trouver mon interlocuteur sur ces réseaux ! » Aussitôt dit, aussitôt fait.
Une mine d’informations, des références, des indications…
Réfléchissons, ne nous lançons pas dans des actions inconsidérées,…Avec qui ce monsieur travaille… ? Dans quelle organisation évolue t il ? Quel rôle a-t-il ? Quelles sont les personnes qu’il côtoie et entretien des relations directes ?
Notre commercial, toujours aussi énergique, déploie toujours autant d’activités mais finalement, moins fatigantes.
Un schéma se dessine. Un coup de téléphone par ci, un coup de téléphone par là… Tiens, une piste intéressante, tiens, celui là me dit d’appeler celui-ci, l’autre me confirme que c’est dans l’air du temps…
Petit à petit, travail de fourmi, réflexions, stratégie, notre ami imagine les contraintes de ce monsieur, les réflexions qui actuellement, sont les siennes, en résumé, le discours qu’il est prêt à entendre.
Il dessine sa place dans l’organigramme, les enjeux de sa mission, il confirme une impression en faisant appel à son réseau … « Au fait, tu connais untel, qu’est ce que tu peux me dire sur ses préoccupations actuelles… ».
Il dépose alors à des endroits choisis, une trace, un « petit caillou » tel Petit Poucet, qui va baliser le chemin qui conduira sa cible irrémédiablement à lui.
Contact avec l’adjoint x, mail vers le collaborateur y, présentation du bénéfice de sa solution, l’objectif est s’appuyer sur des vecteurs plus faciles à atteindre que la cible principale.
Au bout des efforts, un appel libératoire, récompensant la patience, à l’initiative de la cible, inversant la demande, confortable pour le commercial.
L’efficacité de la démarche repose sur l’identification réelle du pouvoir de décision de la cible et la transparence de la démarche.
Évolution irrémédiable, phénomène de mode, vague de fond, quelque soit le futur des réseaux sociaux, cet exemple montre leur importance dans le paysage des commerciaux de 2009.
Notre commercial, à la croisée de son expérience et de la performance de ces nouveaux outils, va pouvoir inventer une nouvelle approche de la vente et de la mise en relation faite de plus de sincérités, de transparences et de respect de la cible.
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