Bertrand LAINE

Professionnel au service des acteurs de la vente et du management commercial

Ancien cadre commercial d'entreprises américaines, je suis depuis maintenant une dizaine d'années, un observateur attentif de l'action des acteurs de la vente au sein des entreprises de toutes tailles ainsi qu'intervenant dans des grandes écoles et écoles de commerce.

Souvent, à travers mes pérégrinations dans les organisations que je côtoie, je suis frappé par la perception que les managers de direction ont de l’action commerciale. Produire, exploiter, organiser sont des fonctions complexes, vendre est une activité simple et « facile ».

Quelques orientations, quelques directives et « Y’a qu’à, faut qu’on ! ».

Au bout de course, quand la complexité est au rendez vous, le constat est difficile à accepter : recruter une bonne équipe de vente n’est pas simple, la maintenir dans les objectifs est plus complexe que cela en a l’air, vendre ne se décrète pas comme acheter une machine…

Après une expérience de 20 ans dans les forces de vente, il me paraissait important de montrer la complexité de ce métier en montrant en quoi il est passionnant.

Le métier de la vente en général est en phase de rupture, rupture entre les temps bénits des commerciaux, bonnes ventes, bons salaires, marché simple (par comparaison), et un futur qui fait exploser les frontières, les pratiques et les repères.

Le confort de l’observateur est le temps qu’il dispose pour voir, analyser, réfléchir et éclairer.
Ce blog doit être à mes yeux, le support de cette observation.

J’engage tout visiteur à réagir parce que l’avis d’un seul n’est pas vérité mais que partie de vérité.