Histoire de management quotidien.
La spécificité du monde commercial et son management permettent de rencontrer de temps en temps des situations ubuesques voir kafkaïennes.
Le monde de la PME est riche d’exemples, permettant d’illustrer ce constat.
Eclairons nos propos par un exemple décrivant une situation régulièrement rencontrée et commentée.
Une PME en France (mais cet exemple s’appliquerait avec la même vigueur sous d’autres contrées ou d’autres horizons), une gamme correctement positionnée sur son marché, une force de vente (son ampleur n’a pas d’importance) et un responsable commercial.
Expérimenté, connaissant bien son métier et l’entreprise par son ancienneté conséquente, quelque fois issu du sérail, ayant partagé une histoire avec le chef d’entreprise, notre responsable commercial a pris au fil des années, sa place dans une organisation souvent figée, dans un fonctionnement sur lequel il règne en leader.
En face, un chef d’entreprise de PME, connaissant souvent intimement l’ensemble de ses collaborateurs, profondément humain par essence, respectueux par pragmatisme des hommes et femmes qui composent son équipe.
Lire la suite ""Je ne supporte plus mon responsable commercial !"" »
CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE
Jeudi 18 juin – 18 h 45
Le chef lundi, lors de la réunion, nous a refilé la corvée annuelle.
D’un air péremptoire : «Dernière chose, je vous rappelle comme tous les ans, votre plan d’action commerciale sur mon bureau pour fin septembre. Nous le travaillerons en réunion individuelle à partir d’octobre pour le finaliser pour début décembre.»
Soupirs, reniflements, grognements, raclements de gorge, la nouvelle est encore bien accueillie.
Lire la suite "Le plan d'action commerciale" »
De toutes les communications, documents et documentations qui circulent, certaines portent une confusion fréquente. A tel point que lors de nos interventions auprès des étudiants en École d’Ingénieurs et de Commerce, nous nous trouvons dans l’obligation de préciser certains termes et définitions.
La littérature commerciale parle régulièrement de techniques de vente, entretien de vente et négociation. Ces termes expriment des univers différents. A chacun sa place dans l’univers du commercial.
Les espaces du commercial
Cinq espaces aussi baptisés temps, occupent la fonction de commercial itinérant :
Lire la suite " Techniques de vente, négociation, entretien de vente..." »
Cycle « Connaissance du métier Commercial pour les non initiés.»
Volet 2 : L'activité des commerciaux.
Lors des mes rencontres avec les acteurs de la vente, vendeurs et managers, je suis souvent frappé par leur capacité à développer une activité débordante et fébrile.
Jamais le temps, toujours pressé entre une proposition à faire et un coup de téléphone de relance, des allers retours dans le couloir avec un téléphone visé sur les oreilles, une intrusion impromptue dans le bureau de l’administratif pour interrompre tout au profit bien évidement d’une information qui n’est importante que pour eux même…
N’est ce pas le quotidien du commercial… ?
Sans vouloir désigner de façon générale une fonction et des individus, il est une évidence que cette attitude est souvent l’apanage de la profession. Toute personne côtoyant un commercial pourra en témoigner.
Lire la suite "Pour de bonnes raisons" »
CHRONIQUES ORDINAIRES D'UN COMMERCIAL EN CAMPAGNE
Mardi 23 juin – 8 h 45
Comme tous les jours que je passe au bureau, la machine à café, salutaire port d’accueil de mon somnambulisme matinal.
« Tiens, Jean Pierre !».
Il y a longtemps que je l’ai vu, lui. Normal, nos zones de vente sont éloignées et les rencontres fortuites rares.
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Cycle « Connaissance du métier Commercial pour les non initiés.»
Volet 1 : Les spécificités du management commercial.
Quelle serait la réponse de la plupart des responsables de PME à la question : Le management d’une force de vente est il simple ? ».
La spécificité du métier commercial (particulièrement itinérant), la place particulière occupée par les vendeurs dans l’organisation de l’entreprise, leur pouvoir réel ou fictif, la méconnaissance du métier font de la réponse à cette question, un exercice souvent difficile.
Cette série d’articles du "Cycle Connaissance du métier Commercial pour les non initiés" a pour objectif d’entrer dans l’intimité de ce métier tout en apportant quelques éléments de compréhension.
Ce qui le veulent trouveront un partage d’expériences, un éclairage que nous essayerons d’être inédit, quelques éléments d’explications, des pistes pour les managers pour améliorer leurs pilotage.
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