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21/09/2009

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Voici les sites qui parlent de Techniques de vente, négociation, entretien de vente... :

Commentaires

Bonjour et merci pour ce post,

On parle de négociation lorsque le prospect (ou client) est déjà intéressé par notre offre en règle générale.
La négociation consiste donc à trouver un accord gagnant-gagnant entre le commercial et son prospect.
Elle vise du coup à définir les modalités de mise en oeuvre de la solution retenue et ... convaincre bien sûr.
On confond souvent négociation et vente à tord.

Bonjour

Je vous rejoins totalement quand à une professionnalisation de l’acteur vente.

La valeur ajoutée du commercial peut être construite autour de deux axes fondamentaux :

1 – Sa propre valeur ajoutée dans le processus de vente du client : Il prouve qu’il est indispensable aux yeux de son client, par l’aide et l’écoute qu’il démontre mais aussi par la valeur de l’offre qu’il propose. Il combat dans ce contexte, des solutions d’achats qui s’affranchissent d’un canal relationnel direct : Internet par exemple ou la VPC.

2 – La seconde valeur ajoutée est portée par le produit , l’offre qu’il commercialise et sa capacité de l’adapter au contexte. Il lui est indispensable de prouver celle-ci en face d’un client, de plus en plus informé, de plus en plus exigent et en présence concurrence forte.

Cette valeur ajoutée, il va la démontrer par une réelle adaptation de son offre aux attentes du client et au contexte de l’entreprise.

Cela sous entend que le besoin de compétences du commercial couvre des aspects jusqu’à présent totalement négligés de sa formation : maîtrise des hauts de bilans des entreprises, culture financière, organisationnelle et ressources humaines, maîtrise de son offre complète et sa variabilité, marketing produit et bien d’autres compétences (je ferai paraître d’ici un mois, une étude personnelle sur les compétences nécessaires à un commercial en 2010).

Le travail effectué par un commercial centrale d’achats en face de son acheteur développe une valeur ajoutée défensive, car sa posture l’est essentiellement, sauf si son entreprise a la capacité de maîtriser son marché aval c'est-à-dire le consommateur. Les enjeux sont alors financiers et la démarche est nécessairement négociatrice.

BERTRAND LAINE

Je comprends votre point de vue et son approche pédagogique. Le commercial doit démontrer la réalité de la valeur ajoutée apportée par son offre, elle caractérise son offre.

Cela me rappelle l'ouvrage de Souni Hassan (Savoir négocier pour mieux vendre, Ed. Démos, 2005) dans lequel il écrit que le commercial de haut niveau doit prendre conscience et maîtriser trois savoirs dont celui des "connaissances de base qu'il doit maîtriser pour mieux appréhender son métier, son offre globale et la valeur ajoutée qui en découle, ..."

Cela dit, la valeur ajoutée peut également être interprétée comme une caractéristique du vendeur :
" La professionnalisation de la fonction achat rend nécessaire le commercial à valeur ajoutée, capable d'aborder les aspects financiers, juridiques et logistiques." (TRINQUECOSTE J-F., MORA P., Gestion de force de vente : un état des lieux au sortir de la crise, Travaux de recherche IAE de Bordeaux, 1995)

Mais la valeur ajoutée peut être vue différemment selon le secteur d'activité. Par exemple dans le secteur de la grande distribution, la valeur ajoutée pourrait être considérée comme un jeu à somme nulle entre le producteur et le distributeur face au consommateur.
J'accepte bien entendu la publication de nos échanges sur votre blog.

Manuel CC

Bonjour
Tout d’abord merci pour votre réaction que je comprends et que j’attendais.
L’objectif de cet article est de provoquer un débat.
A mes yeux, trop de formations qu’elles soient initiales ou continues, parlent de négociation à tord et à travers.
D’où un style provocateur.

« le postulat de départ n'est pas un désaccord mais une divergence qui par un jeu de concessions mutuelles peut aboutir à un accord ou à un constat de désaccord »
En environnement commercial, la négociation est contextuelle.
Mais souvent par son attitude et sa précipitation, le commercial va provoquer un simulacre de négociation qu n’a pas lieu d’être.
Car le constat est flagrant (Article « Quelle valeur ajoutée… et d’autres notes sont en préparation pour en parler), une majorité de commerciaux que je rencontre actuellement, en business to business, n’arrivent pas à prouver une valeur sufisante à leurs interlocuteurs, provoquant en cela, une recherche de concessions de la part de ceux-ci.
Une valeur ajoutée insufisament ou non prouvée, enjendre une série de concessions (sans que ce soit de la négociation) et surtout une tension partagée pouvant aboutir à un constat de désaccord.
Dans la majorité des cas, ou le commercial réussit à prouver le bien fondé de son offre et le client demandera un ajustement, ou dans le cas contraire, il aura provoqué sa propre difficulté.
Attention, entrer en négociation avec un client n’est pas un exercice confortable pour la majorité des commerciaux.
Donc à mes yeux, il est indispensable d’apporter les limites de la négociation et de préciser à chaque acteur, que celle-ci commence au constat de désaccord afin d’inciter celui-ci a prouvé d’abord une réelle valeur ajoutée, puis assurer des concessions éventuelles (ajustements qui peuvent être tarifaires mais aussi tous autres sujets) à la demande du client avant de passer en posture de négociation.

Bonjour,

La veille que je mène dans le domaine de la négociation-vente-achat m'a fait découvrir votre blog qui a attiré mon attention.

Permettez-moi de réagir sur deux points :

1/ WIKIPEDIA : La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

Vous écrivez : " Le premier entendu de la définition définit un désaccord des parties comme postulat de départ. "

Je pense que le postulat de départ n'est pas un désaccord mais une divergence qui par un jeu de concessions mutuelles peut aboutir à un accord ou à un constat de désaccord. En d'autres termes, le désaccord résulte d'une négociation qui échoue et ne peut être un postulat de départ.

2/ Le mot ajustement évoque l'adaptation d'un prix qui certes dans le contexte qui est évoqué n'est pas une négociation mais, dans un autre contexte, cet ajustement peut être la phase finale d'une négociation.

J'ai pris beaucoup de plaisir à lire certains des textes de votre blog.

Salutations

M. CC

Pour info, je suis le premier contributeur de la définition du mot négociation (12/08/2004) que vous avez reprise sur Wikipedia. J'avais proposé à cette époque une définition inspirée de Christophe DUPONT (La Négociation : Conduite, théorie, applications, Dalloz, 1986) qui n'a pas été modifiée depuis, si ce n'est l'ajout, par un contributeur, de la phrase "... centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables...".

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